Otter
Studiu de Caz ecommerce: +81.000 de comenzi in doar 8 luni pentru magazinul Otter.ro
+22,9M
Vânzări în plus, lei
60,11 → 83,03 milioane, +38,1%
281.502
Comenzi în 2026
de la 200.685, +40,3%
8,26x
POAS Google, pe profit net
de la 5,27x în anul anterior
152.587
Achiziții Meta
+166,9% față de anul anterior
Studiul de caz a fost realizat de agenția de performance marketing BigConvert, pe baza datelor gestionate. Datele au fost verificate și validate de echipa Otter.
Contul Otter.ro funcționa deja bine când am primit brieful. Nu era nimic de reparat, era ceva de scalat, iar asta este o problemă diferită: nu cauți greșeala, cauți spațiul rămas. Ce urmează nu are un moment dramatic. Are un inventar, și are o cifră care îl temperează.
Intervențiile care se adună, pe fiecare platformă separat
Cotă din bugetul platformei · multiplu în perioada analizată
Google POAS · pe profit net
Structuri noi, non-brand34,2%
9,10x
Brand, separat de rest18,7%
11,78x
CSS suplimentar, în paralel18,7%
8,86x
Feed reconstruit, produse hero, algoritm scoring per produsSchimbă ce se licitează
Meta ROAS · pe venit
Retargeting, tratat ca motor32,2%
16,45x
Două motoare sezoniere27,6% împreună
25,42x / 36,58x
Clienți noi, izolați14,8%
20,81x / 25,05x
Creative noi, săptămânalȚin audiențele nesaturate
Cele două coloane nu se adună: una măsoară profit, cealaltă încasări.
01 / Punctul de plecare
Un cont bun nu îți spune unde mai are loc
Brieful nu a fost o reparație. Contul aducea bani, iar clientul voia să îl scaleze. Într-un cont stricat, prima lună este o listă de greșeli. Într-un cont care merge, prima lună este o listă de ipoteze, iar cele mai multe se dovedesc false.
Există și o particularitate de măsurare care guvernează tot documentul. Cele două platforme sunt conduse pe unități diferite, la fel în ambele perioade comparate: pe Google se importă profitul net, deci multiplul este POAS, iar pe Meta se importă valoarea vânzărilor, deci multiplul este ROAS.
Un multiplu de 8,26x pe profit și unul de 19,90x pe încasări nu sunt comparabile și nu se adună.
Din acest motiv nu veți găsi niciun total format din adunarea celor două platforme. Există însă o a treia sursă, independentă de amândouă: analytics-ul magazinului, care măsoară aceleași vânzări în aceeași unitate în ambele perioade. Acolo se află singura cifră de ansamblu care are sens, iar secțiunea 06 o pune pe masă împreună cu ce spune ea despre limitele muncii noastre.
02 / Google
Etichetele de produs ca sistem de decizie
Aceasta este intervenția din care decurg celelalte. Scorul de produs devine etichetă, eticheta devine campanie, iar campania primește un target derivat din marja grupului ei. Etichetele nu descriu catalogul, ci alocă bugetul.
Diferența față de o structură obișnuită este că nu grupezi produsele după cum arată, ci după cât lasă. Un produs care se vinde des și lasă puțin ajunge într-un grup cu target mic. Un produs care se vinde rar și lasă mult ajunge în alt grup, cu alt target, și nu mai concurează cu primul pentru același buget.
Ce a schimbat asta în cifre. Bugetul de Google a crescut cu 21,2%, iar profitul net atribuit cu 89,9%, de la 6.651.432 lei la 12.633.587 lei. POAS-ul a urcat de la 5,27x la 8,26x. Pe bugetul adăugat, fiecare leu suplimentar a produs 22,33 lei profit net, adică mult peste media contului. Acesta este semnul că nu bugetul lipsea, ci felul în care era împărțit.
-
Brandul, separat de restul contului
11,78xCererea de brand a rămas eficientă și a încetat să mai mascheze economia achiziției. Este 18,7% din buget, iar acum se vede separat în loc să ridice media tuturor celorlalte campanii.
-
Structuri non-brand construite de la zero
9,10xAu primit 34,2% din bugetul de Google și au livrat pe cerere nouă, nu pe cerere existentă. Este cea mai mare felie de buget din cont și cea care măsoară achiziția reală.
-
Un CSS suplimentar, testat în paralel
8,86x18,7% din bugetul de Google a rulat prin CSS. Costul mai mic pe click în Shopping se transformă direct în volum suplimentar, la aceeași marjă.
-
Feed reconstruit și produse hero pe sezon
Titluri rescrise pe logica de căutare reală, plus imagini lifestyle și frame testate în paralel. În Shopping și Performance Max, feed-ul este creativul. Un set restrâns de produse, cu cea mai bună combinație marjă-conversie, primește campanii proprii în loc să concureze cu tot catalogul.
03 / Google
Ce arată contul, pe profit net
| Indicator | 2025 | 2026 | Variație |
|---|---|---|---|
| Profit net atribuit | 6.651.432 lei | 12.633.587 lei | +89,9% |
| POAS | 5,27x | 8,26x | +56,7% |
| Conversii | 45.074 | 118.561 | +163,0% |
| Profit net pe conversie | 147,57 lei | 106,56 lei | −27,8% |
| Clicuri | 1.856.722 | 2.888.427 | +55,6% |
| Afișări | 127.065.203 | 180.714.326 | +42,2% |
Un rând merită citit cu atenție. Profitul net pe conversie a scăzut cu 27,8%, de la 147,57 lei la 106,56 lei, în timp ce numărul de conversii a crescut cu 163,0%. Contul a coborât în catalog și în adâncimea cererii, unde comenzile sunt mai multe și lasă mai puțin fiecare. Pe total, schimbul a fost bun, dar este un schimb, nu un câștig gratuit.
În 2025 a existat o problemă de tracking pe una din metodele de plată, iar în 2026 a fost remediată. Pentru transparența vânzărilor totale din canal, adăugăm și creșterea la nivel de Analytics.
| Indicator | 2025 | 2026 | Variație |
|---|---|---|---|
| Vânzări | 50.700 | 76.362 | +50,6% |
| Valoarea vânzărilor | 15.670.115 lei | 23.337.688 lei | +48,9% |
Captură · comparația an la an din Google Otter
04 / Meta
Nu am optimizat structura existentă Otter, am înlocuit-o
Pe Meta, întregul buget al anului 2026 a rulat prin campanii care nu existau înainte de preluare. Nu este o optimizare a ceea ce era, este o structură nouă pusă în locul celei vechi, cu tot riscul care vine din a renunța la un istoric care funcționa.
Apoi a venit partea dificilă. Investiția a crescut cu 150,5%, iar eficiența trebuia să reziste. A rezistat și a urcat ușor, de la 19,09x la 19,90x. Când scalezi de două ori și jumătate pe Meta, menținerea eficienței este deja rezultatul. Faptul că a crescut înseamnă că structura mai avea spațiu.
| Indicator | 2025 | 2026 | Variație |
|---|---|---|---|
| Venit atribuit | 16.274.764 lei | 42.485.719 lei | +161,1% |
| ROAS | 19,09x | 19,90x | +4,2% |
| Achiziții | 57.163 | 152.587 | +166,9% |
| Valoare medie a comenzii | 284,71 lei | 278,44 lei | −2,2% |
| Reach conturi Meta | 1.921.070 | 3.097.025 | +61,2% |
| Afișări | 60.660.477 | 139.124.137 | +129,3% |
05 / Meta
Patru motoare, nu o campanie mare
-
Două motoare sezoniere
25,42x / 36,58xCampanii CBO cu targetare aproape broad, separate pe cele două sezoane comerciale, care își predau bugetul una alteia pe măsură ce sezonul se schimbă. Nu este o singură campanie mare, sunt două care se schimbă la volan.
-
Retargeting tratat ca motor, nu ca anexă
16,45x32,2% din bugetul de Meta, segmentat pe adâncimea în funnel și pe situația stocului, inclusiv campanii de lichidare pe varianta deja vizualizată de utilizator.
-
Clienții noi, izolați și măsurați separat
20,81x / 25,05xProspecting și lookalike cu excludere de cumpărători, 14,8% din buget. Fără această separare, retargetingul consumă încet bugetul de creștere și nimeni nu observă, pentru că media arată bine.
-
Creative noi, săptămânal, prin proces automatizat
Reach în creștere cu 61,2%, cu CPM aproape stabil, în urcare cu 9,2%. Semnul că audiențele nu s-au saturat este acesta, nu numărul de reclame lansate.
Frecvența a urcat totuși de la 7,7 la 11,3. Contul vorbește mai des cu aceiași oameni decât acum un an, iar acesta este pragul de urmărit în perioada următoare, nu ROAS-ul.
Captură · comparația an la an din Meta Otter
06 / Totalul
Singura cifră de ansamblu vine din magazin, nu din platforme
Orice cititor obișnuit cu studiile de caz se așteaptă aici la un total. Nu îl construim adunând cele două platforme, pentru că una raportează profit și cealaltă încasări, iar suma lor nu ar fi nici profit, nici încasări. Îl luăm din altă parte: din analytics-ul magazinului otter.ro, care măsoară aceleași vânzări în aceeași unitate în ambele perioade.
| Indicator | 2025 | 2026 | Variație |
|---|---|---|---|
| Venitul magazinului | 60.114.004 lei | 83.031.849 lei | +38,1% |
| Sesiuni | 10.147.216 | 17.378.065 | +71,3% |
| Evenimente-cheie | 200.685 | 281.502 | +40,3% |
| Venit prin canalele administrate | 20.354.628 lei | 45.191.761 lei | +122,0% |
| Cota lor din venitul magazinului | 33,9% | 54,4% | +20,6 puncte |
| Venit prin restul canalelor | 39.759.376 lei | 37.840.088 lei | −4,8% |
Cifra care temperează tot ce ați citit până aici. Canalele pe care le administrăm au crescut cu 24.837.133 lei. Magazinul, în total, a crescut cu 22.917.845 lei. Creșterea noastră este deci 108,4% din creșterea magazinului, adică mai mare decât ea, iar restul canalelor au scăzut cu 4,8%.
07 / Limite
Ce nu revendicăm
Contul mergea bine înainte. Cu cât cifrele sunt mai mari, cu atât secțiunea aceasta contează mai mult.
-
5,27x · 19,09x
Nu am pornit de la zero
Contul era deja profitabil pe ambele platforme, iar creșterea se măsoară de la o bază care funcționa: 5,27x pe Google și 19,09x pe Meta.
-
11,78x
Cererea de brand ar fi venit oricum
Pe Google, brandul rulează la 11,78x pe 18,7% din buget. Am separat-o tocmai ca să nu mai ridice media restului contului, dar nu o revendicăm ca fiind creată de noi.
-
×1,9
Platformele raportează mai mult decât magazinul
Venitul raportat de Meta este de aproximativ 1,9 ori mai mare decât cel atribuit acelorași surse pe ultimul click. Este o proprietate a modelelor de atribuire, prezentă în ambele perioade comparate.
Venit raportat de Meta 100%
Aceleași surse pe ultimul click în analytics 53%
Tabelele de platformă nu se citesc ca vânzări ale magazinului. Secțiunea 06 este cea care măsoară magazinul.
08 / Sistemul
Ce se poate repeta
Niciuna dintre intervențiile de mai sus nu ar fi făcut singură diferența. Împreună, și în ordinea aceasta, au făcut-o.
-
Faza 1
Stabilești ce măsoară fiecare platformă
Înainte de orice structură, decizi ce valoare se importă. Un cont care primește profit se comportă diferit de unul care primește încasări, iar cele două nu se compară niciodată între ele.
-
Faza 2
Structura urmează marja, nu catalogul
Grupurile de produse se fac după cât lasă, nu după cum arată. Eticheta devine campanie, iar campania primește un target derivat din marja grupului ei.
-
Faza 3
Verifici rezultatul în magazin, nu în platformă
Platformele spun cât își atribuie fiecare. Doar analytics-ul magazinului spune dacă totalul a crescut și cât din creștere este mutare de credit între canale.
Ce nu se poate repeta este cifra. Ce se poate repeta este obiceiul de a pune raportul de platformă lângă raportul magazinului înainte de a trage o concluzie. Aproape întotdeauna, al doilea este mai mic și mai util.
Vocea clientului
Am scalat fără să pierd din profit. Din contra.
„Veneam dintr-un model în care voiam raportări săptămânale, meeting-uri, să fiu în toate detaliile. Așa simțeam că am control. Acum mă trezesc dimineața, mă uit pe dashboard, văd că merg lucrurile, și nu am de ce să scriu nimănui. Ăsta e un semnal bun.”
AV
+52%
POAS an la an, pe fiecare platformă separat
Primele patru luni din 2026
Concluzie
Într-un cont care merge bine, media este locul unde se ascunde spațiul rămas.
Brandul ridica media. Retargetingul ridica media. Produsele care se vindeau ușor ridicau media. Separarea lor nu a schimbat performanța, a schimbat ce se vede.
Vezi mai multe despre metodologie
Perioada, sursele, unitățile de măsură ale fiecărei platforme și ce anume nu se poate aduna. 13 note.
- Perioada analizată: 1 ianuarie - 13 august 2026, comparată cu aceeași fereastră calendaristică din 2025.
- Sursele: exporturi la nivel de campanie din Google Ads și Meta Ads, plus un export de achiziție de trafic din analytics-ul magazinului, pe sursă și mediu, pentru ambele perioade. Totalurile Google sunt calculate exclusiv din rândurile de campanie, după eliminarea a 8 rânduri de tip Total.
- Moneda este leul. Piața este România.
- Cele două platforme sunt conduse pe unități de măsură diferite, identice însă în ambele perioade comparate. Pe Google se importă profitul net, deci multiplul raportat este POAS. Pe Meta se importă valoarea vânzărilor, deci multiplul raportat este ROAS.
- Pentru că fiecare platformă și-a păstrat baza în ambele perioade, comparația an la an este validă în interiorul fiecărei platforme. Între platforme nu este, iar din acest motiv documentul nu conține niciun total format prin adunarea celor două: nici venit, nici profit, nici multiplu, nici volum.
- Urmărirea metodelor de plată: în 2025, o metodă de plată nu era înregistrată corect, iar în 2026 problema a fost reparată. Pentru o comparație pe aceeași bază, secțiunea 03 pune alături și cifrele din GA4, unde urmărirea a funcționat pentru toate metodele de plată în ambele perioade.
- Singurele cifre de ansamblu din document sunt cele din analytics, secțiunea 06. Ele măsoară vânzările magazinului pe atribuire pe ultimul click, în aceeași unitate și cu aceeași metodă în ambele perioade, deci sunt comparabile între ele. Nu sunt comparabile cu cifrele raportate de platforme.
- Canalele administrate de noi sunt definite ca traficul plătit din Google și din Meta, adică sursele google, facebook și instagram pe mediul cpc. Restul include organic, direct, email, comparatoare de prețuri, programatic și orice altă sursă înregistrată de magazin.
- Bugetul total de publicitate însumează bugetele celor două platforme. Sunt sume de bani cheltuite, deci adunarea lor este validă, spre deosebire de adunarea valorilor de conversie raportate de ele.
- Profitul importat pe Google este calculat după COGS, transport, packing și TVA, cu comenzile anulate scoase zilnic din date, și este înainte de costul de publicitate și de costurile fixe. Nu reprezintă profitul final al firmei.
- La cererea clientului, bugetele nu sunt publicate. Variațiile procentuale de buget și de CPM sunt publicate, cifrele absolute de cost nu.
- Modelul de atribuire este neschimbat față de perioada anterioară, pe același cont și aceeași fereastră calendaristică (Meta: 7 zile click sau 1 zi view).
- Rezultatele reflectă un cont, o categorie și o perioadă anume. Nu constituie o promisiune de performanță.
